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河南自考报名销售团队管理复习纲要

发布时间:2019-12-27     发布人:孟老师19137930880

  河南自考报名销售团队管理复习纲要,接下来给大家分享如下,学习期间有问题可咨询郑州星博教育孟老师191 3793 0880。

  1、销售团队:由二个以上的销售人员组成,通过各成员之间的相互影响,相互作用,在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。

  销售团队与销售群体的区别:表现在6个方面:目标、领导、协作、技能、责任、绩效。

  团队领导特点:责任感、发挥领导作用、强化团队及自我管理、彻底加强事前管理、发挥领导者的自主性和主导性、具有领导者应具备的行为特点

  销售团队的构成5要素:(如何打造一个基本的销售团队?):特定销售目标、销售成员、领导者的权限、销售团队定位、具体的销售计划。

  销售团队的积极作用:六个方面:促进新产品的推广;促进新产品的创新、促进竞争,从而推动产品改善,提高警惕经营效率,降低成本;通过刺激循环来增加消费者收入;销售团队的待遇好。

  销售队存在的问题 六个方面:状态懒散;销售动作粗鲁;优秀团员带走客户;存在“鸡肋”成员;能人招不到,好人留不住;销售业绩不稳定。

  销售团队发展周期的6个时期:观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期。

  2、观望时期:销售团队刚成立,成员之间不太熟悉和了解。

  情况特点:相互间试探着了解对方,通常隐藏自已的真实想法,掩饰自己的缺点;成员间经销售经理为权威中心,服从销售规划;工作目标不明确。

  团队目标形成过程中注意点:

  3、了解成员期望,明确自己对团队的期望,达成广泛共识;

  4、明确自己的处事原则和销售的管理方式,征求他们建议,希望得到支持;

  5、目标激励,学会分享;

  6、学会顺其自然,不要急于求成;

  (二)飞速发展期的含义及特点:这是一个从观望时期的集体主义向分裂的个人主义的过渡阶段,

  (三)经受考验时期的含义及特点:个人主义开始盛行;个人的创造性和自我调整行为开始出现; 团队面对考验,销售经理也面临考验

  7. 文化影响消费者行为的模式与分析方法

  吉恩特和亨尼斯将文化对消费者行为的影响分为三个具体过程:文化作用力;文化信息传递;消费者决策过程。

  采用步骤分析文化对消费者行为的影响:

  -确定当地文化的各种相关动机

  -确定消费者行为模式的特征

  -确定哪些文化价值观念与该产品相关

  -确定决策特征

  -确定适应当地文化的促销方法

  -确定当地消费者认可的销售组织

  8. 格特。霍夫施塔德的文化纬度理论:从四个方面进行跨文化分析的方法:个性化,地位差别,规避风险,男子气社会。

  9. 高/低背景相关文化分析方法:由爱德华。霍尔提出,其主要理论观点是,如果两种文化的理解和沟通方式是有差异的,那么这两种文化就是不同的,据此,他认为语言是构成文化的最重要因素。

  -低背景相关文化:信息的表达比较直接,明确,主要依靠口头和书面语言相互理解。信息发出者编码信息时,期望信息接受者能够准确的透过他所采用的词语进行译码,从而很好的理解他的意图。

  -高背景相关文化:语言只传达部分信息,大部分信息隐含在交流过程的其他方面,人们使用和揭示更多的环境因素推导对信息的理解。在高背景相关文化中,人的社会地位和学识等附加额外的信息,被信息接受者所感知。

  10. 国际消费者交流方式分析

  盖迪昆斯特和丁。汤米提出口头交流的四种分类模式:

  -直接于间接交流方式

  -详尽与简介表达方式

  -讲话人与背景方式

  -机械与表达感情方式

  11. 跨文化扩散和学习分析模型

  威尔斯提出一个扩散/学习跨文化分析模型,用以考察文化的高/低相关性与新产品扩散的关系。四种类型包括:高相关/快速扩散,高相关/低速扩散,低相关/快速扩散和低相关/低速扩散。

  12. 企业市场的特征(企业购买者与个人消费行为的差别)

  -有组织的购买中心:使用者,影响者,信息提供者,采购者,决策者

  -专家购买

  -多种购买方式:直接购买,互惠购买,租赁

  -购买行为的严肃和性稳定性:企业用户一般都是以签订合同方式进行购买,对交易条款做出详细规定,以保证双方利益不受侵害,保证用户的需要按时,按条件得到满足。只要买方严格履行合同,做好售后服务,双方就会建立长期,稳定的供货关系,很少频繁变动。

  13.接入服务商的英文缩写是( )

  A.IIS B.ICP

  C.IAP D.CSP

  14.关于安全套接层协议(SSL)正确的叙述是( )

  A.只支持一种安全级别 B.支持两台计算机之间的安全连接

  C.是由CommerceNET公司提出的 D.仅用公开密钥加密技术来实现

  15.企业实施ERP软件时不应选择的策略是( )

  A.各部门独立实施 B.分片全面实施

  C.全面实施 D.分步实施

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